Pendelen tussen de rol van expert en adviseur

VAN VAKMAN TOT ADVISEUR
Een grafisch vormgever ontwerpt niet alleen brochures of websites maar adviseert zijn klanten
vooral over de totale uitstraling van hun organisatie via gedrukte of visuele media. Een accountant
verzorgt niet alleen de boekhouding maar adviseert ondernemers tevens op administratief,
financieel, bedrijfseconomisch en fiscaal gebied. De externe IT-leverancier legt niet alleen het
netwerk met bijbehorende computers aan maar adviseert ook over onderhoud en toekomstige
investeringen en uitbreidingen. Van professionals in allerlei beroepen wordt vandaag de dag
meer verwacht dan louter het leveren van vakkennis.

Ook binnen organisaties zijn vele professionals actief als staf- of beleidsmedewerker. Als controller,
als systeemanalist, als marktonderzoeker, als productontwerper, als veiligheidsadviseur of
als HR-manager. Ze zijn goed in hun vak, maar lang niet altijd slagen ze erin voldoende acceptatie
te krijgen voor hun ideeën. Wanneer ze niet over de vaardigheden beschikken om invloed uit te
oefenen, komt hun deskundigheid niet volledig tot zijn recht. Waarbij aangetekend dat hun positie
als interne adviseur ook erg lastig kan zijn en extra complicerende factoren met zich mee brengt.

Al die professionals merken dat het adviseren niet vanzelf gaat. Goed zijn in het vak houdt niet
automatisch in dat u die specialistische kennis zomaar kunt overdragen of ten dienste kunt stellen
van anderen of van een organisatie. Zeker als het gaat om meer dan een kant en klare oplossing
voor een glashelder probleem. Adviseren is, met andere woorden, een beroep op zich.

Naast de vakinhoudelijke kennis, die u zonder meer geacht wordt te bezitten, dient u kennis te
hebben van en inzicht in het adviesproces. We hebben u verteld over het klassieke model van de
vijf fasen. Met direct daarbij de kanttekening dat het model in de praktijk doorgaans niet zo
statisch werkt. De intake- en contractfase zet de toon voor de relatie tussen u en de klant en blijkt
zich binnen een project vaak te herhalen. Het contracteren loopt soms zelfs als een rode draad
door het hele adviestraject. Uw persoonlijke presentatie is hierbij belangrijk, net als vaardigheden
zoals gesprekspartner zijn en onderhandelen. Verder heeft de adviseur een uitgebreide gereedschapskist
met instrumenten en interventietechnieken tot zijn beschikking, van modellen en
methoden om gegevens te analyseren tot manieren om draagvlak te creëren.

Maar adviseren is niet een louter rationele bezigheid. Als adviseur werkt u met mensen. En dus
heeft u ook een breed pakket aan intermenselijke competenties en vaardigheden nodig. Uiteenlopend
van goed luisteren tot overtuigen en van presenteren tot omgaan met weerstand. Dit
temeer omdat u als adviseur met uiteenlopende klanten en in wisselende samenwerkingsverbanden,
teams, coalities en dus in verschillende rollen opereert. Soms in de rol van leverancier
van oplossingen. Soms in de rol van arts die een diagnose stelt en een behandeling voorschrijft
of probleemoplossende procedures bedenkt. Soms in de rol van ontwikkelaar van nieuwe gedragspatronen.
En soms in de rol van facilitator of coach waarbij u zich vooral richt op de persoon van
de klant zelf. En waarbij uw eigen persoonlijkheid dus ook van belang is.

Veel professionals ontwikkelen hun ‘rolpatroon’ dan ook in deze volgorde. Logisch want in feite
gaat het wat complexiteit aangaat om een opklimmende reeks, waarbij steeds meer psychologie en strategisch denken en opereren om de hoek komen kijken. En dat vergt niet alleen veel ervaring
maar ook voortdurende persoonlijke en professionele groei. Op uw eigen vakgebied, maar zeker
ook wat competenties betreft die het vak te boven gaan.

Het sleutelbegrip is vertrouwen, zeker bij hogere vormen van advisering zoals procesadvisering
en persoonlijke begeleiding. Want meer vertrouwen leidt tot meer overtuigingskracht en tot meer
betrokkenheid van de cliënt. En dat is een noodzakelijke voorwaarde voor succesvol veranderen.
Uiteindelijk geldt nog altijd het volgende adagium: mensen willen wel veranderen, maar niet
veranderd worden. Een regel die elke adviseur voortdurend in het achterhoofd dient te houden.