relatiemanagement gericht op partnership

In een dergelijke situatie heeft men contact tot op het hoogste directieniveau en er zijn
activiteiten om elkaars organisatie beter te leren kennen. Beide partijen ontwikkelen samen
nieuwe vormen van dienstverlening en delen daarbij zowel de risico’s als de economische voordelen.
Niet zelden lopen er afspraken over exclusiviteit. En in geval van problemen is de schuldvraag
niet echt belangrijk. Luistert u even naar een voorbeeld van partnership uit de praktijk.

Een zelfstandig marketingadviseur helpt uiteenlopende bedrijven en instellingen bij het versterken van hun concurrentiepositie. Een van zijn waardevolle relaties is een directeur van een farmaceutische groothandel. Fijne klant, plezierige samenwerking, boordevol ambities voor de toekomst, veel mooie uitdagingen, leren van elkaar. En bovendien: nooit gezeur over declaraties en altijd vlot
betalen. Geen klant maar een echte partner in business.

Op enig moment wordt de marketingadviseur benaderd door een bedrijf uit dezelfde branche
maar met een andere strategie, positionering, bedrijfsomvang en een ander assortiment dan zijn
bestaande relatie. Toch belt hij zijn klant en legt hem het verzoek voor. De klant heeft er hoorbaar
moeite mee en ziet de branchegenoot als een echte concurrent. De adviseur denkt daar anders over,
maar dat is niet van belang. Wat telt, is de perceptie van zijn relatie. Hij kiest er dus voor om de
euro’s van een prospect te laten schieten ten behoeve van het partnership.

Inmiddels heeft hij een aantal nieuwe opdrachten van zijn partner gekregen. En als die al geen
ambassadeur voor hem was, dan is dat nu zeker het geval.