Vervolgacties

 
We hebben nu twee van de vijf stappen van het acquisitieproces doorlopen: de voorbereiding
en het eerste gesprek. Veel professionals hebben de neiging meteen na dat eerste gesprek een
voorstel of offerte uit te brengen. Vaak leeft vanuit de klant echter de wens – of soms is er zelfs
de noodzaak – tot een soort tussenstap als vervolgactie, zeker als het gaat om een omvangrijke
adviesopdracht.

U kunt hierbij denken aan:

• een vervolggesprek met uw gesprekspartner;
• een vervolggesprek met diens manager, collega’s of anderen;
• een vervolggesprek met leden van de groep die gaat beslissen;
• een presentatie voor een groep van beslissers;
• een plan van aanpak, notitie of voorstel maken;
• een haalbaarheidsstudie of vooronderzoek doen of
• een deelopdracht of ‘pilot’ uitvoeren.
Beschouw zo’n vervolg als een extra kans. De kunst van het acquireren is binnen te komen op de
juiste plaats, bij de juiste persoon en vooral op het juiste moment. Acquireren is tegelijkertijd ook
een start maken met het opbouwen van een relatienetwerk binnen een organisatie. Dat betekent
dat u naast de contacten met uw gesprekspartner ook andere belangrijke contacten legt.

Bedenk daarbij dat hoe meer vervolgactiviteiten u binnen een organisatie heeft verricht, hoe groter
de kans is dat er daadwerkelijk een opdracht zal volgen. De opdrachtgever zal deze investering
waarderen. Bovendien: hoe meer stappen u in het proces zet, des te moeilijker wordt het voor uw
gesprekspartner om uiteindelijk ‘nee’ te zeggen.

Een regelmatig terugkerend punt van discussie is of deze vervolgacties nu betaald of onbetaald
moeten worden verricht. Hetzelfde geldt overigens voor het maken van de offerte, de stap die
later aan bod komt. Vanzelfsprekend heeft ‘betaald’ de voorkeur, als dat ook haalbaar is.
Zeker een plan van aanpak, een vooronderzoek of een pilot zijn op te vatten als een eerste
investering van de opdrachtgever in een grotere opdracht. En een mogelijkheid om de uitvoering
kritisch te bekijken. Anderzijds kan een presentatie of vervolggesprek voor u als professional de
moeite waard zijn om uw netwerk binnen een organisatie op te bouwen of uit te breiden.

De ervaring leert dat bij professionele gesprekspartners uw kosten voor vervolgacties altijd goed
bespreekbaar zijn. Wel is het zaak om daar duidelijke afspraken over te maken. We gaan nu verder
met stap 4: de offerte.