Antennefase

Aan de echte start van een gesprek gaat de ‘antennefase’ vooraf. Vanaf het moment dat u uit
uw auto stapt en naar het gebouw loopt waar u een afspraak heeft, vormen zich indrukken. Voor
zover u niet al een eerste idee had uit uw voorbereiding, kan alles wat u nu signaleert belangrijk
zijn – van de automerken van de directie tot de inrichting en de kunst aan de muur. Heerst er een
chique sfeer of wordt u aan de balie meteen erg informeel begroet?

Het allerbelangrijkste is natuurlijk om snel een goed beeld te krijgen van uw gesprekspartner.
Door gedragskenmerken te herkennen, kunt u bijvoorbeeld inspelen op zijn of haar specifieke
motieven en behoeften. Bedenk tegelijkertijd dat die ander ook u en uw houding en gedrag interpreteert,
en als mogelijke opdrachtgever zich een beeld probeert te vormen: of u een beleefde
persoon bent, of u rekening houdt met andermans wensen, of u overzicht heeft, en uiteindelijk
of de opdracht aan u kan worden toevertrouwd.

Uiteraard blijft uw antenne gedurende het hele gesprek en ook daarna uitstaan. Valt uw losse,
gezellige gespreksopening goed, of verwacht de andere zijde juist een kordate en zakelijke start?
Komt het moment gelegen of heeft uw gesprekspartner blijkbaar andere zaken aan zijn hoofd?
Signalen tijdig opvangen en daar adequaat op reageren, voorkomt weerstanden. Dat is zelfs nog
beter dan in een training leren hoe met weerstanden om te gaan.