Aanbodfase

Als u denkt dat u op het juiste punt bent aangekomen, maakt u de overstap naar fase 4, waarin
u ideeën presenteert over de aanpak van het betreffende vraagstuk, alternatieven schetst en de
voor- en nadelen laat zien van verschillende opties.

In de praktijk ervaren veel acquisiteurs dit middengedeelte van het gesprek als lastig. Wat maakt
dit zo moeilijk? Allereerst doordat u twee sporen tegelijk bewandelt. Aan de ene kant bent u
geconcentreerd op het gesprek, en tegelijkertijd bent u steeds bezig na te gaan hoe het gesprek
verloopt. Een spanningsveld tussen inhoud en proces, tussen uw rol van vakexpert en adviseur aan
de ene kant, en uw rol van acquisiteur aan de andere kant.

Bij teveel nadruk op de inhoudelijke kant bestaat het gevaar dat u onnodig blijft inventariseren
of juist te snel een aanpak of oplossing voorstelt. Dit wordt vooral veroorzaakt door uw eigen
onzekerheid en onervarenheid als acquisiteur of door de behoefte te willen ‘scoren’. Met als risico
dat u tijdens het middengedeelte van het gesprek zelf teveel aan het woord bent en uw gesprekspartner
niet die aandacht geeft die juist in dit deel van het gesprek nodig is.

Om de aandacht- en aanbodfase van een acquisitiegesprek goed ‘neer te zetten’ en de hierboven
beschreven situatie te voorkomen, is focus nodig op de proceskant van het gesprek. Dat betekent
dat u van tevoren goed moet nadenken over een haalbare doelstelling. Het is in ieder geval noodzakelijk
om een vertrouwensrelatie op te bouwen. Uiteraard helpt een goede gespreksaanpak
daarbij, want daarmee laat u zien dat u deze relatie serieus neemt.

Aan het einde van de aanbodfase wilt u als acquisiteur een duidelijk beeld hebben of u iets kunt
betekenen voor uw gesprekspartner. In de eerste plaats moet u er van overtuigd zijn dat er een
reëel vraagstuk bestaat waaraan u vanuit uw positie en ervaring toegevoegde waarde kunt leveren.
Daarnaast kunt u constateren of uw gesprekspartner zogenaamde ‘koopsignalen’ afgeeft.

Voorbeelden daarvan zijn vragen als: Als ik hierover een presentatie aan mijn directeur wil geven, kunt u mij daar dan bij helpen? Bent u ook degene die de eventuele opdracht zal uitvoeren?
Of: Past een doorlooptijd van twee maanden in uw planning?

Koopsignalen hebben echter alleen reële waarde als uw gesprekspartner bevoegd is een
opdracht aan u uit te besteden. Belangrijk is dus om duidelijkheid te hebben over die bevoegdheden
en eventueel andere beslissers bij het proces te betrekken.

In de praktijk geldt ervaring met de uitvoering van vergelijkbare opdrachten meestal als het
belangrijkste beslissingscriterium voor een opdrachtgever. Ook het eventueel opgebouwde
vertrouwen in u als professional of uw bureau speelt een grote rol. Eerdere contacten of gedane
opdrachten helpen daarbij natuurlijk. Verder weegt een opdrachtgever aspecten zoals garantie
op continuïteit, specifieke kenmerken van het product of de dienst, de snelheid waarmee de
dienstverlening beschikbaar is en de kwaliteit/prijsverhouding.

U kunt met uw gesprekspartner nagaan wat voor hem of haar de belangrijkste criteria zijn voor
het verlenen van de opdracht. Een aantal daarvan is ongetwijfeld al in het gesprek tot dan toe naar
voren gekomen. Vanuit deze criteria kunt u uw toegespitste aanbod belichten – dus nagaan aan
welke criteria u wel en niet kunt voldoen – om samen oplossingen te vinden voor die punten
waarop u eventueel wat minder ‘scoort’. Overigens kunt u uw gesprekspartner natuurlijk altijd
vragen welke andere partijen om een voorstel of offerte is gevraagd. U zult merken dat u in veel
situaties gewoon antwoord op deze vraag krijgt, zodat u weet wie uw concurrenten zijn.