Onderhandelen

Juist bij een psychologisch contract moet goed onderhandeld worden over wederzijdse
behoeften en belangen. Het oriënterende gesprek of de contractbespreking vormt daarbij het
eerste platform om de behoeften en het probleem van uw klant in kaart te brengen. Schein stelt
zich daarbij bewust niet op als verkoper of als de expert die wel even zal vertellen wat het probleem
is en hoe dat moet worden aangepakt. Liever acteert hij als een huisarts die samen met de patiënt
de diagnose stelt door de juiste vragen te stellen. De klant wordt zo vanaf het begin maximaal bij
het proces betrokken om het probleem op te lossen. In die zin is het eerste gesprek een voorafspiegeling
van de manier waarop het latere project zich zal voltrekken.

Een veelgemaakte fout is dat het probleem tijdens de contractbespreking tot op het bot wordt
geanalyseerd. In een gesprek van een uur worden dan vijftig minuten besteed aan het inzicht
krijgen in het probleem van de klant en maar tien minuten aan de kernpunten, namelijk het
onderhandelen over wederzijdse behoeften en het wegnemen van de angst van de lijnmanager
dat hij zijn invloed en aanzien verliest.

De meeste professionals kunnen de behoeften van hun klant uitstekend in kaart brengen, maar
vergeten te onderhandelen over hun eígen behoeften of beloning, aldus Peter Block in ‘Feilloos
adviseren’. Vooral professionals in de rol van interne adviseur of stafmedewerker stellen zich vaak
dienend op ten aanzien van de lijnmager. Maar een solide contract voorziet in een beloning voor
beide partijen.

De professional die zijn eigen wensen al aan het begin bagatelliseert, ondermijnt het slagen van
het project. U zult dus goed moeten onderhandelen over voldoende tijd om het werk goed te doen,
toegang tot sleutelfiguren en essentiële informatie, steun van de klant op moeilijke momenten en
medewerking van mensen uit de organisatie. Geef ook aan dat u geen tovenaar bent om latere
teleurstelling te voorkomen. Bedenk: beter geen project, dan een mislukt project.