Accountmanager

Maar wat is hier wijsheid? En hoe betrekt u zo veel mogelijk professionals zelf bij relatiemanagement?
Zij hebben immers de contacten met de klanten. De antwoorden op deze vragen
hebben te maken met de aard van uw dienstverlening en met het ontwikkelingsstadium van de
‘commerciële functie’ binnen uw bureau.

Veel bureaus gaan over tot het intern benoemen dan wel extern aantrekken van aparte accountmanagers,
naast de vakinhoudelijke professionals. Maar dat heeft gevaren in zich. Klanten associëren
de accountmanager al snel met ‘sales’ en zien deze man of vrouw als ‘iemand die mij iets
wil verkopen’. Vanwege die beeldvorming zou een term als ‘contactpersoon’ of ‘eerste aanspreekpunt’
een betere keuze zijn. Bovendien heeft de klant juist meer behoefte aan een professional die
zijn business begrijpt en inhoudelijk meedenkt.

U als professional zult de intrede van de accountmanager ook met gemengde gevoelens ervaren.
Het bedreigt uw professionele groei en uw ondernemerschap. U raakt een deel van het contact met
de klant kwijt en u wordt pas in een later stadium betrokken bij nieuwe opdrachten en de inzet van
expertise.

Binnen de organisatie van het bureau zien we de accountmanager vaak op een ‘eiland’ opereren.
Ver weg van de inhoudelijke expertise en competenties van de professionals, met eigen doelstellingen
en ambities. Ook is er soms kritiek op de financiële waardering van de accountmanagers
in verhouding tot de professionals.

Mede als gevolg van deze ervaringen zien we dat de professionals meer en meer betrokken worden
bij het commerciële proces, de seniors voorop. Zo ontstaat stap voor stap een professionele,
klantgestuurde organisatie waarin commercie als functie verweven is met het gehele bureau.

Die overgang van productgericht naar klantgericht werken is niet gemakkelijk. Goed nadenken
over relatiemanagement in direct verband met uw commerciële strategie biedt hiervoor richting
en motivatie. Het samenstellen van klantgestuurde teams is ook zo’n stap die dat noodzakelijke
veranderingsproces in gang kan zetten. Spreek als organisatie daarnaast het vermogen van uw
professionals aan om contacten met klanten te onderhouden en daarmee aan gericht relatiemanagement
te doen. Het zal de commerciële slagkracht van uw bureau zeker vergroten. En dat
brengt ons bij de rol van de professional als relatiemanager.